Patrick Clain en questions

Interview réalisée par Isabelle Gazania en septembre 2018.

N’y allons pas par quatre chemin Patrick Clain, faire appel à un conseiller de gestion du patrimoine, n’est-ce pas surtout réservé aux riches ?

Si ce n’est pas un frein d’avoir de l’argent (Patrick Clain esquisse un large sourire), ce n’est absolument pas une condition. La gestion de son patrimoine concerne tout un chacun ; les études des enfants, la retraite, la protection de son conjoint, avoir une bonne couverture sociale, payer ses impôts ; je ne connais personne qui n’y ait pas songé au moins une fois dans sa vie. Par ailleurs, saviez-vous que les classes ouvrières épargnent 15 à 17% de leurs revenus tandis que chez les cadres, c’est 5% ? Selon moi, quel que soit son train de vie, plus on s’y prend tôt, mieux c’est. Ainsi, je peux les accompagner tout au long de leur vie car celle-ci est en mouvement perpétuel. Le « one shot » n’existe pas pour moi ; une gestion patrimoniale se gère au long cours car parfois, on est obligé de remettre à plat des décisions majeures.

On dit d’un bon conseiller en patrimoine qu’il doit tout connaitre de son client, que l’on peut mesurer son professionnalisme au nombre des questions qu’il pose. Partagez-vous cette vision des choses ?

C’est vrai, les questions que je formule sont très nombreuses ; d’ordre fiscal, civil, social, patrimonial, elles m’aident à dresser le tableau le plus précis possible de l’environnement de mon client. Comme le ferait un bon médecin de famille, je cherche à établir le meilleur diagnostic possible, mais le but ultime, c’est d’amener le client à se poser les bonnes questions. Susciter sa réflexion, sa prise de recul et de hauteur.

C’est un projet ambitieux…

… et nécessaire. Et je vais au-delà de ma mission d’accompagnement en assurant la formation de mes clients. Les informer des dernières évolutions en matière de règlementation, de fiscalité, d’opportunités d’investissement, etc. est une chose, s’assurer qu’ils les aient bien compris en est une autre. C’est pour cela que je n’hésite jamais à me répéter, quitte à m’entendre dire : « Cela Patrick, vous nous l’avez déjà dit ! ». Alors je leur réponds ; « Vous avez tout compris la dernière fois, mais vous avez tout oublié ! » (Rires) Il faut que le client s’approprie la compréhension de sa gestion patrimoniale, c’est essentiel.

Mais n’y a-t-il pas des craintes, ou tout du moins des réticences de vos clients à tout vous confier ?

Vous oubliez la politique de confidentialité à laquelle nous sommes tenus. Ensuite, mes clients comprennent très bien pourquoi je tiens à tout savoir. Par exemple, derrière la simple question « Comment se passent les études du petit dernier ? » ou « De quelle façon organisez-vous financièrement pour les vacances », il y a la volonté de savoir comment, pour quoi et par qui est géré le budget. Qui tient les rênes ? Monsieur ou Madame ?

Vous arrive-t-il d’être en désaccord avec le projet d’un client ?

Vous touchez là un point sensible. Le plus difficile en effet, pour un conseiller en patrimoine, c’est de ne pas avoir de jugement ou d’opinion sur les objectifs de ses clients. Sous réserve de la vérification des postes budgétaires, je respecte leurs choix. Ce n’est pas à moi de me prononcer sur leur pertinence.